Что такое лиды?

Лид (от англ. lead) — это заявка на покупку товара или услуги. Некоторые маркетологи называют так потенциальных клиентов. Но лид — не равно готовый клиент. Обычно дальше заявка попадает в отдел продаж, который и доводит ее до сделки — превращает в покупателя.

Заявка включает в себя контактные данные человека. Иногда компании собирают имя, должность и название фирмы, которую представляет потенциальный заказчик. Контакты нужны, чтобы связаться с человеком, дополнительная информация — легко прогреть на покупку.

Еще одна главная составляющая — это интерес к продукции. И не просто «мне только посмотреть», а намерение приобрести товар, который производит бизнес.

Например, застройщики часто страдают от таких «зевак», которые спрашивают цену на квартиру, а потом пропадают или при повторном дозвоне говорят, что, мол, уже не надо. Это некачественная заявка.

Простыми словами, целевой клиент — это человек, заинтересованный в покупке. Он уже знаком с товарами бренда, и он оставил данные (или позвонил) представителю бизнеса, чтобы купить продукт или узнать его стоимость и характеристики.

Если в итоге покупатель приобрел у вашего конкурента ту же продукцию, что есть и у вас, то конверсия считается целевой.

Это случайные, «залетные» заявки

Откуда они берутся:

• Фрод (некачественный трафик)
• Спам
• Некорректно настроенная реклама

При запуске объявлений на некоторых рекламных площадках можно заметить, что креатив набирает аномально много кликов, а CRM наполняется некачественными лидами.

Некоторые performance-подрядчики могут использовать недобросовестные методы получения данных пользователя. Возможно, вам звонил некий застройщик или банк с коммерческим предложением. При этом вы не оставляли контакты для звонка. В этом случае, ваши данные — нецелевой лид.

Неквалифицированные заявки дешевле качественных, но они с меньшей вероятностью принесут прибыль компании, поэтому мы всегда «целимся» в возможных покупателей, которые дойдут до продажи.

Их обработка — это отдельный бизнес-процесс, для увеличения выручки компании.

Разберем на примере, что делать, чтобы превратить входящие данные в покупателя.

Вы получили 10 сообщений на покупку.

Если у вас есть отдел (или хотя бы один менеджер) продаж:

• Он обзвонил за день все 10 заявок по разработанному скрипту
• Выявил 8 потенциальных покупателей
• Продал четырем из них

Если вы не занимаетесь последующей работой с заказчиками, то рискуете потерять возможных покупателей, так как они не будут ждать пока ваши менеджеры позвонят — они пойдут к вашим конкурентам.

Работа со входящими данными — один из главных винтиков в механизме получения прибыли.

В маркетинге цена конверсии называется CPL (Cost per lead). Она рассчитывается просто:

CPL = затраты на рекламу / стоимость конверсии

Например, салон потратил на рекламу 30 000 рублей и получил 100 заявок, из которых 50 – целевых. То есть стоимость входящей конверсии равна 300 рублей, целевой — 600.

Разберем, что входит в обработку заявки кроме одного звонка или письма потенциальному клиенту.

1. Звонки и сообщения после недозвонов
2. Проработанный скрипт продаж на основе продукта, портрета ЦА и анализа рынка
3. Презентация товара (или коммерческое предложение)
4. CRM-система, где менеджер может отследить, на каком этапе сделки находится покупатель
5. Распределение заявок по менеджерам и их прозрачная мотивация

Иногда менеджеры продаж могут отказываться обрабатывать лиды, считая их холодными. Объясните им, что в 2024-м году поток горячих клиентов из поиска не закроет план продаж — важно обрабатывать более холодные заявки тоже.

Разберем 6 проверенных способов получения качественных заявок.

Performance-реклама (или ррс, pay-per-click) — это рекламные объявления с оплатой за клик или другое целевое действие, которое вам нужно от будущего заказчика: заполненные контактные данные, звонок и так далее.

Есть 2 типа performance-рекламы:

• Контекстные объявления
• Таргетированная реклама

Контекстная реклама ищет целевую аудиторию бизнеса по поисковым запросам, таргетированная — по интересам.

Плюсы performance-кампаний:

• Прозрачная оптимизация бюджета
• Быстрый тест гипотез. Например, через Vk Ads до 2 недель
• Техническая настройка

Минусы:

• Сложно настроить самому, если нет компетенции в таргете и контексте
• Трудно найти специалиста, который будет работать на прибыль бизнеса, а не число заявок и свой KPI

Еще один способ привлечения покупателей — это посевы в сообществах и каналах, где обитает ваша ЦА.

Например, вы продаете детскую присыпку. Ваша аудитория — молодые мамы. Чтобы получить от них заявки, размещаете рекламный пост в телеграм-канале, где подписчики — мамы в декрете.

Но через посевы можно продавать и более «серьезные» продукты — даже квартиры. Мы уже привлекали застройщику с Урала квалифицированные лиды, которые переходили в продажу — покупку квартиры таким способом.

Для качественной лидогенерации из посевов можно:

• Вручную подобрать сообщества
• Договориться с администраторами каналов и сообществ на выход рекламного поста в прайм-тайм
• Протестировать несколько разных постов-посевов

Недостаток посевов: нужно самому договариваться с администраторами площадок. Да, есть платформы, которые автоматизируют этот процесс — например, маркет-платформа ВКонтакте — но на нашем опыте подобные алгоритмы менее эффективно подбирают сообщества, из-за чего конверсия снижается.

По похожему принципу работают рекламные интеграции в блогах или подкастах, когда бизнес покупает рекламное место в ролике, аудиоподкасте или сторис у другой компании или эксперта.

И есть бесплатный (или наименее затратный) способ получения заказчиков — партнерство и рекомендации. Вы можете заключить соглашение с компанией из смежной ниши на условиях:

• Также приводите им потенциальных заказчиков
• Платите процент от совершенной сделки

Главный плюс такого сотрудничества — клиент приходит уже прогретым, так как вас ему посоветовали другие специалисты из смежной сферы.

Но есть и жирный минус: не всегда другой бизнес мотивирован рекомендовать кого-то.

Этот способ must have для тех, у кого уже есть база адресов, которых можно прогреть на первую и даже на вторую покупку. Запускать рассылки можно через email-сервисы или через чат-боты в социальных сетях.

Плюсы:

• Хорошо работает на теплых клиентов
• Подходит сложному В2В-сегменту

Минусы:

• Рассылка — это игра «вдолгую». Маловероятно, что у бизнеса получится вытащить горячие заказы из нее здесь и сейчас
• Нужен полноценный email-маркетинг и стратегия для эффективного запуска рассылки

Большой раздел работы над маркетингом, в который входят:

• Кейсы и статьи
• Социальные сети (SMM)
• Выступления, конференции и презентации
• Лид-магниты и подарки
• Email-маркетинг

С помощью контента бизнес быстрее прогревает клиента к покупке, повышая лояльность бренда в целом. Но важно делать контент не ради контента, а ради продаж. Иначе в ваших бесконечных статьях и душещипательных постах не будет никакого смысла. Для этого изучайте рынок и потребности целевой аудитории.

Плюсы метода:

• Поднимется лояльность потенциальных заказчиков
• Есть несколько возможных инструментов воздействия на покупателя
• Тест разных гипотез

Минус: контент-маркетинг — долгоиграющий инструмент, который, вероятнее всего, начнет приносить качественные заявки только через полгода.

Советуем протестировать все методы. Иначе не узнаете, какой работает именно в вашем бизнесе.

Конечно, мы ратуем за контекстную и таргетированную рекламу, так как она самая управляемая.

С помощью performance-кампаний бизнес:

• Быстро тестирует рекламные гипотезы
• Оперативно изменяет настройки рекламы, если та не приносит результата
• Оптимизирует рекламные бюджеты с помощью аналитики в сторону самых эффективных площадок

Как мы приводим заказчикам нацеленные на покупку заявки по низким ценам через performance-маркетинг?

• С 2016 года работаем с застройщиками, для которых добываем лиды из Яндекс Директа и Вконтакте. О том, как мы приводим качественные заявки по 2 700 рублей с помощью Vk Ads, читайте в нашем кейсе.

• Благодаря запуску медийной рекламы в РСЯ (Рекламной Системе Яндекса) наш клиент распродал весь склад вытяжек. Статья о том, как мы помогли ему в увеличении прибыли.

• В 2024 году мы приводим из Турции с помощью запрещенных социальных сетей клиентов дистрибьютору лазерного оборудования. Средняя цена конверсии из клика в заявку с зарубежного рынка составляет 140 рублей. Как, находясь в России, получать дешевые заявки из-за рубежа? Читайте здесь.

• Мини-кейс, как застройщику продать все двушки за несколько месяцев, а не получать заявки только на дешевые студии.

Запомните: